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Frederic Moraillon:用自己的方式让世界变得与众不同

发布时间:2016-02-18   来源:《国际公关》   作者:梁欣萌

  他说:“能够制定战略、信息、策略从而推动购买者最终的选择,就是以市场为中心战略的意义。市场人通常会采用两个策略——“推动”策略和“拉引”策略。而今,这两者相互依存,使品牌知名度与需求挖掘间可以建立起更为紧密的联系。”

 

 

 

  文>本刊记者 梁欣萌

  正值大雪节气,隆冬的北京格外寒冷。因为工作原因,Frederic Moraillon先生与我未能谋面,但借助互联网,我依然能感受到他对工作和生活的热爱。

 

  双重角色的职业生涯

  目前担任Akamai 亚太及日本区域市场营销部门副总裁的Frederic Moraillon,已经在亚洲生活了24年,有意思的是,这期间,他既创业经营过自己的公司,也作为员工在其他企业中任职。双重身份的经历让Frederic深知企业管理者与企业员工之间的微妙关系,以及各自的职责分工。

  1991年,结束了大学生活并服完兵役的Frederic从法国搬到了新加坡,与朋友创办了自己的公司,为众多法国企业提供市场方面的支持。几年后,Frederic加入Silicon Graphics,自此便一直在IT行业工作。企业家与公司管理者两个角色之间转换的经历,让他在职业生涯中非常难忘。“不同的经历教会我如何从两种不同的角度思考企业如何运作,并实现目标。”在企业的经历让Frederic了解到如何与团队合作,如何在多元文化环境下跨部门协作。此外,创业者的经历让他更加清楚如何管理和培育优秀的员工、团队。大多数人在选择是否换工作或为某家公司继续工作时的考虑因素,主要在于是否热爱企业的品牌,而不是企业的规模。因此,除去客户和员工的因素,Frederic更注重从广阔的维度考量影响品牌的因素有哪些。“这也意味着当你为一家企业工作时,你的价值观与企业理念、企业品牌应该是一致的。如果你不认同企业的品牌理念或品牌定位,那么你可能工作得不太愉快。所以,对我来说,品牌理念无论在企业内部还是外部都非常重要。”

 

 

  工作中,Frederic对自己要求严格,以自己的方式让世界变得与众不同是他的目标。“我希望每一天的工作都能产生不同的影响,比如通过一个新的想法让项目向前推进,团队感到快乐,对我来说,这就是非常棒的一天。”Frederic还非常乐于花时间为初创公司的市场营销活动提供指导,他称,这样可以挑战自我并保持思路清晰。“我曾帮助一家小公司将注意力集中于核心的目标受众,而不是泛泛的市场,这样一来,其市场预算就可以投放在更具潜力的目标客户上,并最终实现营收。”

  生活上,Frederic爱好广泛,写诗、集邮、收藏,都是他的乐趣所在。同时,保持高频次的身体锻炼也是他每周的“必修课”。不止于此,Frederic还是一名菲律宾武术Kali的教练。“从某种意义上说,我享受有趣的生活、开阔的视野、积极的向前,拥有健康、自我和财富(指物质财富和广泛的生命体验等)是我用来审视自己生活的方式。”Frederic说到。

 

  以市场为中心战略

  在Akamai,Frederic主要负责亚洲以及日本地区的需求挖掘与品牌认知的提升。在过去的4年,他努力开拓营销业务,进行良好管理,帮助Akamai大力拓展了亚太市场。

  市场营销、销售和业务开发是Frederic的主要工作方向。对Frederic而言,这三方面工作是相互交叉、互为依存的,并对公司的成功起着至关重要的作用。在Business Objects,SAS Institute,PeopleSoft Inc等公司担任过高级领导职位的Frederic,从不同的职业成长经历中汲取了诸多养分。每天让自己有所成长是Frederic非常看重的,“当人们关注于自我的成长时,就会变成更好的自己,反之亦然。”此外,赋有责任感:为自己每天的工作效率负责,以及认知品牌的重要性,也是Frederic在多年职业经历中所感悟到的。

  虽然“几十年如一日”在IT行业工作,但Frederic对B2B市场领域仍保持着充沛的热情,他主张通过设定以市场为中心的战略,来提升公司的收入。Frederic表示,聚焦市场时能够制定更为精准的、更强调人与人之间互动的B2B市场活动,因为,市场推广终究是将两类人汇聚到一起,即买家和卖家。随着技术的不断进步,天秤正在向买家倾斜,因此,能够去制定战略、信息、策略从而推动购买者最终的选择,就是以市场为中心战略的意义。Frederic还指出 ,市场人通常会采用两个策略——“推动”策略和“拉引”策略。而今,这两者相互依存,使品牌知名度与需求挖掘间可以建立起更为紧密的联系。“数字营销就是一个很好的例子,这一营销策略让数以万计的人通过销售自己的服务而获益,单纯的marketing 已经逐渐在消失。”

  谈到Akamai在营销方面的核心竞争力,Frederic举了一个例子。“当我与企业的领导者沟通时,我经常会问他们一个问题:究竟Web在企业业务增长中有多重要。如果他们回答很重要,那么我会随之看到他们的痛点以及我们如何能够帮到他们。从这样一个简单的问题就能看出服务器、我们的软件以及员工。这些正是Akamai的独特之处。” Frederic进一步解释说,Akamai在技术和创新层面都有自己的独到之处,“我们始终将Web的有效性以及高效性作为不断追求的目标”。

 

  CMO与CIO要同心协力

  除了在营销方面的深刻领悟,Frederic在CMO与CIO两者的关系上也有独到的见解。Frederic的观点是,CMO与CIO必须共同协作,如果彼此相互认可,工作自然顺利;如果彼此不能认可对方,只要有标准、指标存在,那么即使发生人员变化,也不会影响到业务和工作流程。当CMO与CIO无法协作共事时,很有可能给公司带来损失,这一点,Frederic有深刻的体会。“我曾未经IT团队的许可就使用了某项技术,当时我只认为这是一项服务,但这个变通方法却与我的其他制度格格不入,最终使公司受到了损失。这让我明白,无论营销人员喜欢与否,科技都将在我们的工作中发挥推动或制约作用。”

  那么,如何减少CMO与CIO之间的嫌隙呢?Frederic倡导以“帮助企业提高收入”作为两者的共同指标和目标,使他们拥有“共同语言”,增进理解,通力合作,最终共同进步。这样的融合也为企业本身带来很大的好处。“我们更加理解用户的行为,以此在产品与服务方面进一步创新。借助数据库,我能够观察客户行为并理解‘以客户为中心’的真正含义。”在Frederic看来,技术成为了界定市场营销要素的助手,进而再选择市场营销的类型。“当有一天,你能够通过数据回答‘下一步怎么办’时,你会发现创新的产品,否则你只能创造一些看起来很酷的东西,而创造外形很酷的产品时代早已远去。”

  在市场营销领域,有些人注重直接营销,而有些人则倾向品牌传播。Frederic认为这两者之间是相互关联、相互依存的,这也是Frederic一直将公关作为一项重要业务战略的原因。“虽然公关的效果有时候不能直接从ROI中看出来,但不可否认的是,公关是一项重要的业务战略,对我们的业务有着巨大的影响。”Frederic说道,无论是品牌传播,还是市场营销,实际上都是企业讲述品牌故事的过程。在市场推广中,企业的目标就是讲好故事,用真实、有趣、贴心的故事吸引客户选择产品,帮助他们解决业务问题。

  此外,除了一般的IT问题,CIO还必须思考品牌声誉。因为很多时候,品牌所受到的影响并非都来自营销活动,而是由于产品本身或利益关系等。“如果每当客户因为一些技术的问题(可能是公司网站亦或是发票处理系统)而对你的公司产生疑问,这些其实都会对你的品牌美誉度产生影响。” Frederic如是说。当CMO与CIO能够在战略上达成一致时,企业就能有很好的业务增长。伴随着技术的不断发展,特别是移动技术的应用,不管是CMO,还是CIO,他们在需求挖掘与提升品牌知名度中都扮演了至关重要的角色。“一个企业如果具备了解客户的想法以及需求的能力时,企业就能产生更好的、更有针对性的创新。”

 

(本文刊自《国际公关》第67期,转载请注明出处)





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